——本刊專訪能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司總經(jīng)理傅竹青

  2012年5月25日， “沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風(fēng)情游”現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)在能率江蘇公司如期舉行，本刊有機(jī)會(huì)采訪到能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司總經(jīng)理傅竹青先生，傅總高興地向我們介紹說：2012年1月1日至4月30日，能率在江蘇市場(chǎng)的銷售獲得了110%的增長(zhǎng)，以此速度發(fā)展，預(yù)計(jì)到2012年年底，能率在江蘇公司全省銷售將實(shí)現(xiàn)120%~130%的增長(zhǎng)。
  事實(shí)上，2012年家電市場(chǎng)整體呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)：產(chǎn)能過剩、原材料和人力成本上漲、房地產(chǎn)調(diào)控等因素的影響，讓企業(yè)與去年同期銷售持平，都非易事，而能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司為什么能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)？這其中必有值得學(xué)習(xí)借鑒的策略規(guī)劃。
  為此，《家電市場(chǎng)》雜志對(duì)能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司總經(jīng)理傅竹青先生進(jìn)行了專訪，把能率逆勢(shì)增長(zhǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與更多企業(yè)分享。
  整合有限資源發(fā)揮無限價(jià)值
  《家電市場(chǎng)》：從2011年11月21日能率江蘇公司成立，到現(xiàn)在已經(jīng)整整半年時(shí)間了，目前，江蘇公司的運(yùn)作情況如何？
  傅竹青：能率江蘇公司通過近半年時(shí)間的運(yùn)作，已經(jīng)獲得了平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)踐證明，成立江蘇公司是非常必要的：
  一是可以提升公司內(nèi)部的整體運(yùn)營(yíng)能力。例如揚(yáng)州的代理商，之前同時(shí)兼顧揚(yáng)州和鎮(zhèn)江兩地銷售，通過江蘇公司的內(nèi)部整合，他放棄了鎮(zhèn)江市場(chǎng)，專心經(jīng)營(yíng)揚(yáng)州地區(qū)，精力的集中讓其揚(yáng)州一個(gè)市場(chǎng)的銷售額比之前兼做兩地的總和增長(zhǎng)還要多，同期增長(zhǎng)率近30%。
  二是最大限度的將廠家資源投入市場(chǎng)，江蘇公司成立之前，經(jīng)銷商對(duì)于廠家提供的資源因缺乏整合而存在巨大浪費(fèi)，江蘇公司成立以后，資源的合理調(diào)配充分共享，使市場(chǎng)獲得了快速的發(fā)展。
  《家電市場(chǎng)》：您覺得目前能率江蘇公司在整個(gè)集團(tuán)中發(fā)揮了怎樣的作用？
  傅竹青：江蘇公司成立的目的，是為了整合資源，促進(jìn)銷售。目前，公司成立半年以來銷售業(yè)績(jī)良好，盡管2012年總體市場(chǎng)低迷，但能率江蘇公司的業(yè)績(jī)依舊達(dá)到了110%的增長(zhǎng)。由此可見，由廠家與代理商共同建立區(qū)域性的模式是很有必要的，這也為其他省級(jí)區(qū)域起到了很好的示范作用。主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
  首先是各個(gè)地區(qū)可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，經(jīng)驗(yàn)交流，達(dá)到整個(gè)公司管理的提升。其次，廠家和代理商都能獲益。樓市的低靡、消費(fèi)信心的下降，在這樣的宏觀形勢(shì)下，大家都感覺舉步維艱。但我認(rèn)為事在人為，大環(huán)境的不理想對(duì)于所有品牌都是平等的，只有積極應(yīng)對(duì)者才能破局而出，獲得佳績(jī)。
  《家電市場(chǎng)》：2004年-2011年，您一直是能率無錫市場(chǎng)的代理商，如今作為能率江蘇公司的總經(jīng)理，這種角色的轉(zhuǎn)變跟您之前單獨(dú)操盤能率無錫市場(chǎng)有哪些不同？
  傅竹青：的確，從無錫地區(qū)代理商到能率江蘇公司總經(jīng)理，其間在角色轉(zhuǎn)變上我邁過了兩道坎：
  第一是怎樣發(fā)揮江蘇公司作為其他地區(qū)代理商的示范作用？
  第二是怎樣發(fā)揮自身代理商的職能，將無錫市場(chǎng)做到最好，因?yàn)橹挥凶约鹤龊昧�，才能要求其他地區(qū)的代理商做好。
  以前作為無錫地區(qū)的代理商，我只關(guān)注無錫市場(chǎng)，只需要整合一個(gè)地方的資源，在跟廠家的關(guān)系處理中，更多考慮自我的因素。現(xiàn)在作為江蘇公司的總經(jīng)理，我必須做好榜樣，能率總部把江蘇公司設(shè)立在無錫，其實(shí)也是對(duì)無錫的重視和考驗(yàn)。
  作為能率江蘇公司的總經(jīng)理，讓我在人生和工作上都有了轉(zhuǎn)變和啟發(fā)。記得公司成立最初的幾個(gè)月，我也曾信心不足，但我及時(shí)對(duì)今年1-2月份的銷售情況進(jìn)行了總結(jié)，我認(rèn)為在行業(yè)大環(huán)境不利的情況下，應(yīng)該明確消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在哪里，我們的市場(chǎng)就在哪里。同時(shí)，積極面對(duì)，還是消極等待，是決定成敗的關(guān)鍵。因此，打造團(tuán)隊(duì)的積極性，發(fā)揮他們最大的潛能開拓市場(chǎng)是我重點(diǎn)思考的課題。我一直給所有員工灌輸?shù)乃枷胧牵阂�么不做，要做就做到最好！讓所有人員都懂得：人的能力有大小，但凡事必須盡力。自信源于努力，可以形成激情，激情才具有感染力，只有感染了消費(fèi)者，他們才會(huì)信任能率品牌，才會(huì)購(gòu)買能率產(chǎn)品，這樣，你才能獲得成功。
  能率日本游活動(dòng)快速提升了品牌美譽(yù)度
  《家電市場(chǎng)》：今年五一期間，能率江蘇公司舉行了“沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風(fēng)情游”活動(dòng)，能率公司舉辦這次活動(dòng)的初衷是什么？本次活動(dòng)對(duì)提升能率在江蘇地區(qū)的品牌影響力起到了哪些作用？
  傅竹青：是的，從2012年4月21日至5月1日，能率在江蘇地區(qū)舉行了購(gòu)買能率熱水器，贏取免費(fèi)日本游的促銷活動(dòng)。其舉辦的初衷主要有兩個(gè)：
  第一，以前能率各個(gè)城市的代理商呈現(xiàn)出各自為政的局面，而江蘇公司成立以后就必須要發(fā)揮兵團(tuán)作戰(zhàn)的力量，通過統(tǒng)一活動(dòng)打造整體影響力；
  第二，2012年5月25日，正好是無錫響應(yīng)江蘇省物價(jià)局發(fā)布的全部商品明碼標(biāo)價(jià)這一政策的特殊日子，借著這一契機(jī)，我們通過此次活動(dòng)在江蘇省主推一款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全省所有型號(hào)、所有產(chǎn)品統(tǒng)一售價(jià)。這也是為了更好的銷售我們的產(chǎn)品，減少資源浪費(fèi)，同時(shí)，也是為了讓消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量而不是僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，引導(dǎo)消費(fèi)者走向成熟和理性。這也是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該擁有的社會(huì)責(zé)任感。
  第三，通過免費(fèi)日本游活動(dòng)更好地回饋能率的新老用戶，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)親臨能率日本總部參觀，體會(huì)專業(yè)親民的企業(yè)文化，感知悠久歷史的品牌影響力和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
  《家電市場(chǎng)》：江蘇地區(qū)用戶對(duì)這次活動(dòng)的反響如何？目前來看有沒有達(dá)到預(yù)期的效果？
  傅竹青：今年五一期間，能率江蘇公司共銷售了7000多臺(tái)產(chǎn)品，有近300名消費(fèi)者參加了購(gòu)機(jī)免費(fèi)日本游的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，另外有10名無錫當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者親證了整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)全過程。在活動(dòng)開始之前，江蘇公司就制定了完成率PK的計(jì)劃，即目標(biāo)銷售額和實(shí)際銷售額之間的比率，無錫地區(qū)和蘇州地區(qū)進(jìn)行PK，南京地區(qū)和常州地區(qū)進(jìn)行PK，南通地區(qū)和揚(yáng)州地區(qū)進(jìn)行PK。最終，無錫地區(qū)超額完成了銷售任務(wù)，整體來看這次活動(dòng)對(duì)終端銷售的拉動(dòng)作用很大。從用戶參與的積極程度來看，本次活動(dòng)已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的效果。該活動(dòng)也是實(shí)現(xiàn)能率與用戶面對(duì)面交流互動(dòng)的一次很好的機(jī)會(huì)，快速提升了能率在江蘇地區(qū)的品牌知名度和美譽(yù)度。
  以公平、公正、公開的原則回饋能率用戶
  《家電市場(chǎng)》：據(jù)我們所知，本次能率日本游活動(dòng)中無錫地區(qū)的參與者比例比較高，您能否介紹一下在無錫市場(chǎng)上對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行了哪些方式的宣傳？
傅竹青：在這次活動(dòng)中，我親自培訓(xùn)銷售人員和整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升了銷售人員的士氣和綜合能力。有了高層的重視，員工才會(huì)重視這次活動(dòng)。同時(shí)，我們通過無錫電臺(tái)、《現(xiàn)代快報(bào)》等媒體來宣傳這次活動(dòng)，只要認(rèn)真對(duì)待，就會(huì)有回報(bào)。
  《家電市場(chǎng)》：請(qǐng)問能率公司是出于什么樣的考慮，邀請(qǐng)消費(fèi)者代表及媒體代表來到抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)共同見證獎(jiǎng)項(xiàng)的誕生？
  傅竹青：這次活動(dòng)邀請(qǐng)了10名幸運(yùn)用戶代表及《現(xiàn)代快報(bào)》、搜房網(wǎng)、《家電市場(chǎng)》雜志等媒體共同參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)發(fā)布會(huì)，就是為了提高活動(dòng)的透明度，本著公平、公正、公開的原則實(shí)實(shí)在在地回饋我們的用戶。有意思的是，抽獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就產(chǎn)生了1名一等獎(jiǎng)、5名三等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率高達(dá)60%。
  同時(shí)，我們也希望通過這次活動(dòng)逐步引導(dǎo)消費(fèi)者走向成熟�，F(xiàn)在有很多家電品牌通過價(jià)格戰(zhàn)模式壓制了企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的空間，也培養(yǎng)了消費(fèi)者比價(jià)、打折的投機(jī)消費(fèi)心理。最近，我比較關(guān)注國(guó)家兩項(xiàng)政策，一是《江蘇省明碼標(biāo)價(jià)實(shí)施辦法》，另外一個(gè)是熱水器納入政府第二期家電節(jié)能惠民補(bǔ)貼政策。這些信息都從側(cè)面揭示了國(guó)家也正在積極引導(dǎo)消費(fèi)者走向成熟和理性。
  《家電市場(chǎng)》：通過對(duì)傅總的采訪，我們了解了能率江蘇公司之所以成功，在于整個(gè)江蘇公司團(tuán)隊(duì)背后的智慧決策與市場(chǎng)攻堅(jiān)，一份汗水澆灌一份成功，祝能率廚衛(wèi)電器江蘇有限公司開創(chuàng)出更偉大的市場(chǎng)藍(lán)圖！
傅竹青：謝謝！