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| 【照明】明可達(dá)照明 計(jì)劃打造全球護(hù)眼燈王國 |
| （時(shí)間:2010-6-7 9:46:41） |
自2000年護(hù)眼燈概念的提出到現(xiàn)在正好10年，有很多企業(yè)加入到護(hù)眼燈領(lǐng)域中來，也有一些企業(yè)離開了這個(gè)領(lǐng)域，離開的企業(yè)甚至是永遠(yuǎn)地離開了照明行業(yè)。因?yàn)�，護(hù)眼燈與商業(yè)、工程等照明產(chǎn)品相比，它對原材料的要求更為苛刻；在銷售渠道上，護(hù)眼燈的銷售方式更為復(fù)雜。
目前，明可達(dá)在護(hù)眼燈領(lǐng)域中保持領(lǐng)先地位，這個(gè)有著26年臺燈制造歷史的企業(yè)不僅成了中國照明行業(yè)的知名品牌，而且以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流，然而如何圍繞現(xiàn)有核心品牌概念和產(chǎn)品進(jìn)行市場拓展和突破，成為擺在明可達(dá)面前的一道門檻。今年，明可達(dá)總經(jīng)理唐浩鈞大膽地提出終端營銷計(jì)劃--“131”計(jì)劃，該計(jì)劃將用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)在中國建設(shè)1000間標(biāo)準(zhǔn)終端專賣店。
2010年是明可達(dá)實(shí)施“131”計(jì)劃的第一年，作為一個(gè)在護(hù)眼燈領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌，他們開始了100間標(biāo)準(zhǔn)終端專賣店的建設(shè)工作，用“歸零”的心態(tài)開始新的征程。
戰(zhàn)略目標(biāo)
全力打造
全球護(hù)眼燈王國
逆水行舟，不進(jìn)則退。在這個(gè)競爭如此激烈的照明市場中，企業(yè)不向前進(jìn)就意味著倒退。當(dāng)眾多照明企業(yè)在探討如何進(jìn)行品牌建設(shè)的時(shí)候，明可達(dá)已經(jīng)開始了品牌建設(shè)的二次革命�！拔覀兪怯兄鴼v史沉淀的老企業(yè)，正是經(jīng)歷了這么多年的市場沉淀，我們能更清晰地看到現(xiàn)在護(hù)眼燈市場的狀況，如果我們的品牌策略僅局限在國內(nèi)市場，那么，很快就會有其它的企業(yè)追趕上來。所以我們制定了要將企業(yè)打造成全球的護(hù)眼燈王國的計(jì)劃，這是驅(qū)使我們前進(jìn)的動力�！泵骺蛇_(dá)總經(jīng)理唐浩鈞在接受采訪時(shí)如是說。
當(dāng)前，國內(nèi)護(hù)眼燈領(lǐng)域呈現(xiàn)群雄紛爭的局面，在質(zhì)量體系中，孩視寶傲視群雄；而在明可達(dá)身后的良亮、冠雅等企業(yè)加快著追趕的步伐，它們在價(jià)格、設(shè)計(jì)等方面的優(yōu)勢，時(shí)刻威脅著明可達(dá)的市場地位。由于護(hù)眼燈長期都是借助超市為主要銷售途徑，往往大品牌與小品牌在散亂的貨架上同時(shí)出售，品牌優(yōu)勢無法凸顯出來。于是，明可達(dá)照明提出“131”計(jì)劃，未來三年內(nèi)將全力打造全球護(hù)眼燈王國。
渠道策略
分化渠道多點(diǎn)發(fā)力
目前，護(hù)眼燈產(chǎn)品主要通過專業(yè)市場、禮品團(tuán)購、商場超市三個(gè)渠道進(jìn)行銷售。由于護(hù)眼燈商品的特殊性，這三個(gè)渠道都遇到不同的問題。因?yàn)樽o(hù)眼燈產(chǎn)品大多是直接去到銷售終端，商場超市占據(jù)了近60％的份額，所以在專業(yè)市場上的護(hù)眼燈經(jīng)銷商戶主要是面對分銷商。另一方面，禮品團(tuán)購公司并不是專業(yè)銷售護(hù)眼燈的團(tuán)隊(duì)，他們?nèi)粘＿�要擔(dān)負(fù)其它禮品的銷售，這塊市場只能幫助廠家解決部分產(chǎn)品的出路。商場超市是護(hù)眼燈的最大銷售市場，但由于貨架展示不規(guī)范、導(dǎo)購員不專業(yè)、入場商品門檻偏低，造成消費(fèi)者對護(hù)眼燈產(chǎn)品非常不信任。
明可達(dá)看到了種種問題，唐浩鈞有著自己的想法。2010年，明可達(dá)將調(diào)整自己的營銷團(tuán)隊(duì)，分三線指導(dǎo)市場。在專業(yè)市場的建設(shè)上，明可達(dá)將加大對經(jīng)銷商的培訓(xùn)及店面形象管理，統(tǒng)一VI，對多年經(jīng)營業(yè)績不佳的企業(yè)會酌情解約，引導(dǎo)和協(xié)助代理商進(jìn)駐超市；在禮品團(tuán)購公司的合作上，明可達(dá)采取積極主動的態(tài)度，在利益分配上適度向渠道傾斜；在與商場超市的合作上，明可達(dá)堅(jiān)持以品牌宣傳為先的原則。如今，在中國一線城市的大型商場超市，只要有賣臺燈的超市幾乎就能見到明可達(dá)的身影。通過多點(diǎn)發(fā)力的渠道策略，明可達(dá)業(yè)績與去年同期相比翻了一番。
“131”計(jì)劃
全面打響品牌戰(zhàn)
由于市場營銷面臨種種困難，明可達(dá)將專賣模式推向市場，唐總提出的“131”計(jì)劃具體內(nèi)容是2010年建設(shè)100間標(biāo)準(zhǔn)終端專賣店，開始規(guī)范終端專賣店形象展示；2011年將建設(shè)200間標(biāo)準(zhǔn)終端專賣店，在全國形成300家規(guī)范化專賣店，進(jìn)一步完善品牌市場形象；2012年將建設(shè)700間標(biāo)準(zhǔn)終端專賣店，全國實(shí)現(xiàn)1000家標(biāo)準(zhǔn)化終端專賣店，實(shí)現(xiàn)專賣店全面升級。最終實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一VI、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一產(chǎn)品供給的規(guī)范化經(jīng)營，將品牌宣傳提升到一個(gè)新的高度。
輔助支持
郵件宣傳
精準(zhǔn)投入
好的產(chǎn)品需要好的宣傳。目前，明可達(dá)與和訊網(wǎng)合作，通過郵件宣傳的方式將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)投放到消費(fèi)者手中。明可達(dá)前期做了詳細(xì)的市場調(diào)研，現(xiàn)階段主要是針對兒童、學(xué)生及白領(lǐng)階層進(jìn)行廣告投放。由于前期市場調(diào)研詳細(xì)，后續(xù)的電子郵件宣傳為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在進(jìn)行郵件推廣之后，產(chǎn)品銷量增加了近40%。唐總認(rèn)為，用電子郵件的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣并不是單純基于產(chǎn)品。在這過程中，通過郵件內(nèi)容能加深對“明可達(dá)”這一品牌的認(rèn)識，還能更深入地了解一個(gè)企業(yè)的文化。未來，明可達(dá)將會與網(wǎng)易、雅虎、騰訊等網(wǎng)站合作，通過門戶網(wǎng)站郵件系統(tǒng)深挖市場。
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