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在全球經(jīng)濟(jì)依舊低迷之際，印度經(jīng)濟(jì)的高速增長、市場龐大的內(nèi)需和節(jié)能改造工程早已讓全球照明企業(yè)聞風(fēng)而動。同時(shí)在中國提出的“一帶一路”的戰(zhàn)略布局下，印度市場讓近年來在國內(nèi)一度受挫的照明企業(yè)看到一個(gè)別開生面的后花園。
然而經(jīng)過筆者深入金磚國家實(shí)地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，印度市場并非如城外人看起來那般可口。土地、勞工、稅收好這三座橫亙是莫迪無法回避的三大改革難題。同樣，印度照明市場也存在以下“三大囧題”：
“囧”題一：又要?dú)W美品質(zhì)，又要“地獄價(jià)”，二者可兼得？
“給了地板價(jià)，又要地下室的價(jià)格，地下室還要下地獄，沒想到還有十八層，沒有最低只有更低�！闭堊⒁�，這不是街邊攤討價(jià)還價(jià)，而是某中國照明企業(yè)與印度商家合作后的真實(shí)感受。
標(biāo)準(zhǔn)高，價(jià)格低是目前印度市場的普遍現(xiàn)狀。當(dāng)記者走訪LED印度德里照明展，詢問的參展企業(yè)80%以上對印度市場的評價(jià)是“價(jià)格要低”。更有中國企業(yè)大打廣告“沒有成本價(jià)，只有市場價(jià)”而吸引多數(shù)本土觀展商駐足詢問。
由于印度電力供應(yīng)不穩(wěn)定，環(huán)境惡劣（雷擊），路面溫度高（夏天可達(dá)50°），因此其對LED產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)較高。2015年底，印度政府強(qiáng)制要求進(jìn)口的LED照明產(chǎn)品需要通過BIS認(rèn)證。
2017年起，LED產(chǎn)品上將被強(qiáng)制要求標(biāo)注能效標(biāo)識，整燈效率至少達(dá)到90lm/W。而與其對產(chǎn)品高要求相違背的是，其價(jià)格要求就稍顯不合理。
比如9W電源，印度標(biāo)準(zhǔn)成本約1.3元，客戶給出的購買價(jià)是1.1元；北美標(biāo)準(zhǔn)成本約1元，客戶采購價(jià)1.1元；中國標(biāo)準(zhǔn)（無標(biāo)準(zhǔn)）成本0.6元，市場售價(jià)0.7元。由此可見，經(jīng)營印度市場，付出和收獲不成正比，企業(yè)越做越疲軟，毫無開疆辟土的激情。
“囧”題二：大量政府單，真能盤活LED市場？
EESL總經(jīng)理Saurabh Kumar在采訪中說，“我們正在與英國的公用事業(yè)和市政機(jī)構(gòu)會談以獲取訂單，因?yàn)槲覀冃枰?guī)模效應(yīng)來降低LED價(jià)格，就像我們在印度做的那樣。
但根據(jù)記者調(diào)走訪印度的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)，政府單“計(jì)劃性”遠(yuǎn)大于“市場規(guī)律”。政府單的利潤猶如過山車般，以前芯片單價(jià)是34元，現(xiàn)在是3.6元，價(jià)格降得太快，印度市場適合飛利浦、歐司朗等巨頭“玩玩”。
目前不少已進(jìn)軍印度的企業(yè)，是以安排“服務(wù)商”的方式駐守戰(zhàn)地的，此舉一來可以了解當(dāng)?shù)厥袌鲎呦�，及時(shí)開拓渠道；二來也可以為印度經(jīng)銷商們提供解決方案，解救其“技術(shù)弱”的市場痛點(diǎn)。
例如，2014年6月美芯晟科技有限公司在印度新德里建立辦事處，今年6月份緯迪實(shí)業(yè)，開始建立印度本地的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且建立當(dāng)?shù)氐姆止尽?
就目前情況來看，LED產(chǎn)品對于印度市場來說價(jià)格仍是高昂，普通家庭一般不會私下采購。政府為大力推動節(jié)能改造計(jì)劃，因此只好進(jìn)行統(tǒng)一采購統(tǒng)一補(bǔ)貼。因此，來自印度的訂單，多以市政工程為主。
但是政府訂單數(shù)量大，價(jià)格低，而且通常的操作流程是先付50%的定金，剩余50%將在未來3-5年內(nèi)付完，并且要求在此期間，采購的燈具不能出現(xiàn)使用故障，不然尾款還需要進(jìn)一步談判。
基于此情況，沒有足夠資金運(yùn)轉(zhuǎn)的小企業(yè)面對大額訂單根本就力不從心，只有像飛利浦、歐司朗這種“不缺錢”的大企業(yè)，才會為了提高“見面率”，做出戰(zhàn)略性虧損，大膽地接住印方拋過來的“燙手山芋”。因此市政工程訂單居多，小企業(yè)無力消化。
“囧”題三：LED普及率是“大餅”，全球LED生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移？
配套跟不上，基地轉(zhuǎn)移遙不可及。作為初級產(chǎn)品凈進(jìn)口國和持久的經(jīng)常項(xiàng)目收支逆差國，印度長期受困于“保增長”與“抑通脹”的無法兼顧的窘境。
據(jù)調(diào)研，印度當(dāng)?shù)仄展ば劫Y僅約500-800元/月。再加上政府大力扶持本土企業(yè)，對整燈的進(jìn)口關(guān)稅有所提高，不少看中印度潛力的商家不是沒考慮過進(jìn)攻金磚國度，將其作為下一個(gè)生產(chǎn)基地。
但是，所謂的“人口紅利”存在較大水分，背后是嚴(yán)格的勞動法，廉價(jià)勞工其實(shí)用工成本很高。加上LED畢竟是一個(gè)有技術(shù)含量的產(chǎn)業(yè)，由于印度當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)配套跟不上，LED產(chǎn)業(yè)鏈無法整體COPY，只能轉(zhuǎn)移最簡單的組裝環(huán)節(jié)，因此，基地轉(zhuǎn)移意義不大。
目前政府與民營訂單比例相差80%，印度市場比較單一，據(jù)調(diào)查，本土的印度照明企業(yè)有250家，市場比較集中，80%的訂單集中在30家廠家。
印度企業(yè)有點(diǎn)像中國美的、TCL進(jìn)入照明的模式，從傳統(tǒng)光源轉(zhuǎn)型LED，或者周邊企業(yè)，以傳統(tǒng)的財(cái)團(tuán)為主，屬于混合型企業(yè)，通訊、汽車、房產(chǎn)等行業(yè)的巨頭。
2012年和2014年兩年間，中國政府為推廣高效照明產(chǎn)品，向市場狠砸了8個(gè)億，讓LED瞬間照亮了千家萬戶，也培養(yǎng)出了一批照明龍頭企業(yè)。
如今，印方的市場情況和政府的態(tài)度，似乎就是過往中國的縮影，讓不少企業(yè)看到了一個(gè)千年難得一遇的出人頭地的機(jī)遇。
然而，搶占市場份額，尤其是像印度這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對落后、文化差異較大的國家，前期是需要有不怕吃虧的格局及吃得起虧的雄厚財(cái)力的。因此，藍(lán)圖雖無限美好，但也應(yīng)衡量自身情況，不應(yīng)盲目隨從及投入。
印度照明市場現(xiàn)場，可通過四梯隊(duì)表示：
第一梯隊(duì)
特征：參與EESL招標(biāo)，同時(shí)自有品牌做零售市場
技術(shù)：部分自身有研發(fā)能力，要求芯片廠商支持
要求：價(jià)格要求低，部分會外包OEM，要求直供/賬期
區(qū)域：集中在北部德里區(qū)域
占有率：占市場總量60%
前景：投標(biāo)項(xiàng)目利潤不到2%，新玩家少，客戶多轉(zhuǎn)向利潤更高的零售市場
第二梯隊(duì)
特征：自有品牌，不做投標(biāo)產(chǎn)品，差異化產(chǎn)品做零售市場
技術(shù)：自身研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，需整體驅(qū)動方案支持
要求：價(jià)格較敏感，通過代理商服務(wù)，缺乏采購渠道
區(qū)域：集中在德里/孟買區(qū)域，少量在南部和東部
占有率：占市場總量~20%
前景：此類客戶利潤高，企業(yè)數(shù)量在增多
第三梯隊(duì)
特征：小品牌，隔離/大功率產(chǎn)品居多，零售市場
技術(shù)：自身研發(fā)實(shí)力較弱，需完整方案支持
要求：價(jià)格不透明，通過代理商服務(wù)，需整BOM采購
區(qū)域：集中在德里/孟買區(qū)域，其余區(qū)域少量分布
占有率：占市場總量~15%
前景：此類客戶忠誠度高，不易切換
第四梯隊(duì)
特征：無牌產(chǎn)品，小訂單/零售市場
技術(shù)：無研發(fā)實(shí)力，購買成品驅(qū)動板，
僅做組裝：價(jià)格敏感度低，本地零售商支持
區(qū)域：全國范圍內(nèi)不斷涌現(xiàn)，孟買及中東部居多
占有率：市場占有量<5%
前景：小作坊公司，不斷有新公司出現(xiàn)
企業(yè)鏈接
美芯晟科技公司首席執(zhí)行官程洪寶
美芯晟，中國進(jìn)軍印度LED市場拓荒者
作為中國進(jìn)軍印度LED市場拓荒者——美芯晟科技公司可為讀者提供權(quán)威參考意見。自2014年6月開始在印度新德里建立辦事處，為印度本土客戶提供技術(shù)服務(wù)。在印度的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已經(jīng)建立了完善的產(chǎn)品推廣，技術(shù)支持和服務(wù)，代理商銷售體系。
本次展會，美芯晟科技針對印度客戶的需求，重點(diǎn)展出了針對球泡燈和日光燈市場的高PF非隔離MT784X，以及針對路燈和筒燈市場的高PF隔離MT7932X，智能照明解決方案也受到了印度照明公司的熱烈歡迎。展會期間，應(yīng)EESL團(tuán)隊(duì)的邀請對他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。
廣州鴻利光電股份有限公司國外業(yè)務(wù)部經(jīng)理陳鎮(zhèn)義
“高性價(jià)比”是印度客戶需求點(diǎn)
在本次印度展上，鴻利智匯的照明器件依然是主打。據(jù)廣州市鴻利光電股份有限公司國外業(yè)務(wù)部經(jīng)理陳鎮(zhèn)義介紹，近幾年在印度市場的深耕細(xì)作，無論是產(chǎn)品品牌，還是市場占有率，正在受到越來越多印度客戶的認(rèn)可和信賴。
印度客戶需求點(diǎn)很多，主要關(guān)注光效與價(jià)格，“高性價(jià)比”是印度客戶需求點(diǎn)，對價(jià)格非常敏感。公司在印度通過代理商分銷鋪路。
Ventus Technology（P）Ltd 銷售經(jīng)理 Sanjaj Rajput
今年同比上漲40%，中方廠家給予支持
作為印度元器件的代理商，代理品牌具有美芯晟科技，緯迪實(shí)業(yè)等品牌，今年銷售額同比2015年上漲40%，其中銷售最好的品牌為美芯晟。得益于印度市場具有長遠(yuǎn)的發(fā)展空間，高增長率的照明規(guī)模也為公司的發(fā)展做了很大貢獻(xiàn)。
與中方公司的合作中很融洽，中方企業(yè)給予生產(chǎn)、銷售等一系列的技術(shù)支持。未來會集中正在路燈以及筒燈產(chǎn)品銷售上，尋找更多優(yōu)質(zhì)的中國廠家。
Starlite components limited 副總裁 Suktit Bharati
歡迎中國企業(yè)到印度合作
Starlite 是印度數(shù)一數(shù)二的本土制造商，擁有數(shù)個(gè)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)與銷售球泡、商照、驅(qū)動光源。對中國企業(yè)抱團(tuán)進(jìn)軍印度市場，他持支持態(tài)度，一方面可以相互共享技術(shù)，對于自身公司也是學(xué)習(xí)與進(jìn)步。另外與上海晶豐明源半導(dǎo)體有限公司關(guān)系緊密，雙方合作愉快。

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