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| LED照明經(jīng)銷商急需轉(zhuǎn)型變革 |
| （時(shí)間:2016-9-26 10:19:35） |
盡管LED實(shí)體經(jīng)銷商對(duì)電商“橫刀奪愛”的行為頗有微詞，且存在挑刺、找茬的現(xiàn)象，但是電商日益完善的經(jīng)營(yíng)體系仍然極大的影響了LED照明經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型變革思路。
在過去，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，LED照明經(jīng)銷商對(duì)電商表現(xiàn)出了很明顯的抵觸情緒。而如今，照明實(shí)體店經(jīng)銷商們正在接受電商模式崛起的事實(shí)，并通過借鑒電商平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)開拓屬于自己的轉(zhuǎn)型變革路徑。
“過去傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商把自己的生存困境歸罪于電商沖擊，不過現(xiàn)在已經(jīng)慢慢意識(shí)到，不是經(jīng)銷商不賺錢而是流通不賺錢”，專家坦言，渠道扁平化已經(jīng)成為行業(yè)趨勢(shì)，實(shí)體經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的就是通過集采平臺(tái)來降低流通成本，借助服務(wù)轉(zhuǎn)型獲得合理利潤(rùn)點(diǎn)。
要利潤(rùn)更要精準(zhǔn)營(yíng)銷
在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，依靠信息不對(duì)稱來獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的道路越來越難走。而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，只有擁有消費(fèi)大數(shù)據(jù)和用戶自畫像的電商平臺(tái)才會(huì)提到精準(zhǔn)營(yíng)銷，零散的經(jīng)銷商只有“小米加步槍”這點(diǎn)實(shí)力，又如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷呢？
我們通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商聯(lián)盟推行的精準(zhǔn)營(yíng)銷與電商平臺(tái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷可以說是殊途同歸。電商是通過分析用戶性別，年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入、地域、婚姻、購(gòu)買品類等信息，為消費(fèi)者推送可能感興趣的產(chǎn)品，甚至為企業(yè)提供如何贏得市場(chǎng)的思路。而實(shí)體經(jīng)銷商則通過服務(wù)大打情感牌，取得用戶信任后搜集客戶對(duì)某類產(chǎn)品感興趣的特點(diǎn)，從而形成潛在市場(chǎng)資料庫(kù)，在消費(fèi)者需求還未真正形成時(shí)就提前制定“攔截消費(fèi)”方案。
眾籌集采：在兩難的荊棘地中開墾試錯(cuò)
實(shí)體經(jīng)銷商終究還是要直面市場(chǎng)癥結(jié)，業(yè)內(nèi)人士常用一個(gè)數(shù)學(xué)計(jì)算還原線下渠道之變：原本線下一件小食品，10元毛利，工廠4快、渠道3快、終端3快，電商出現(xiàn)后總毛利被拉低到了8快，該怎么分？生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)著最重的人工和資金投入，利潤(rùn)無法壓縮。終端零售商承載著商品的展示體驗(yàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)功能根本無法取締，顯而易見，能夠動(dòng)手的地方就只有從事流通的渠道商了。
有的線下經(jīng)銷商組成了聯(lián)盟，通過成員眾籌成立合資公司并建立眾籌集采平臺(tái)，整合零散的采購(gòu)訂單，去掉中間環(huán)節(jié)向工廠定向集采。不過類似的項(xiàng)目的進(jìn)展并不順利。
業(yè)內(nèi)專家表示，作為一種商業(yè)邏輯眾籌集采平臺(tái)可以降低經(jīng)銷商的采購(gòu)成本，但是想做成一種真正的商業(yè)模式會(huì)遇到很大的難度。企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺(tái)很難與大企業(yè)達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作。
的確如此，一年多以來眾籌集采項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，經(jīng)銷商聯(lián)盟在與經(jīng)銷商和廠商溝通的過程中遇到了一些困難。一方面，經(jīng)銷商群體要求找到廠家愿意合作以后再規(guī)劃集采品類和數(shù)量。另一方面，廠商不知道準(zhǔn)確的采購(gòu)數(shù)量和規(guī)模根本懶得搭理這樣的集采組織。
的確，廠商的擔(dān)心并非沒有道理。雖然去中間化是行業(yè)趨勢(shì)，但是直接的物流到縣鎮(zhèn)的模式勢(shì)必會(huì)對(duì)原有的代理體系帶來一定的沖擊。而且，廠商發(fā)貨很看重采購(gòu)規(guī)模，經(jīng)銷商聯(lián)盟采購(gòu)體量達(dá)不到一定規(guī)模也很難入得廠商的法眼。
不過經(jīng)銷商聯(lián)盟有著自己的規(guī)劃，如果有必要經(jīng)銷商聯(lián)盟會(huì)建立自己的商標(biāo)，通過貼牌的方式避開對(duì)廠商的原有體系的沖擊，通過擴(kuò)大經(jīng)銷商采購(gòu)量與廠商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
冬天要來了，經(jīng)銷商需要備好衣服和口糧。也許只有耗不下去的人消失了、主動(dòng)求變的人尋著路了，市場(chǎng)蛋糕才會(huì)進(jìn)行重新分配。
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