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家用中央空調(diào)市場，正在中國迎來一輪“狂風(fēng)暴雨”式變革。
最近一年多來，一些中國本土空調(diào)企業(yè)，正在將原本屬于中央空調(diào)領(lǐng)域的多聯(lián)機和單元機等產(chǎn)品，納入到傳統(tǒng)家用空調(diào)銷售渠道之中，試圖通過家用空調(diào)零售渠道引爆家用中央空調(diào)市場的新奶酪。包括美的、格力、海信、海爾，以及奧克斯等一批領(lǐng)軍企業(yè)，紛紛加碼家用中央空調(diào)的公共渠道引爆。
一方面，是部分橫跨中央和家用兩大領(lǐng)域的空調(diào)巨頭們，正在加速在家用渠道上推動家用中央空調(diào)的引爆，紛紛加速現(xiàn)有的家用零售渠道和網(wǎng)點，布局中央空調(diào)產(chǎn)品；另一方面，則是大量的空調(diào)專營店老板、電商、連鎖商，在家用空調(diào)市場發(fā)展遭遇瓶頸期的背景下，尋求從家用中央空調(diào)市場尋找新的動力和利潤。
接下來，對于市場上的眾多家用空調(diào)經(jīng)銷商來說，唯一所需要做的，就是要“小步快跑”提升能力和水平，跟上家用中央空調(diào)市場和產(chǎn)品引爆的風(fēng)口。
四全其美
當(dāng)前，家用中央空調(diào)的市場化引爆，特別是進(jìn)入家用零售渠道，對于相關(guān)空調(diào)廠商來說，是一場“四全其美”的事情。
一是，源自中央空調(diào)市場的需求。傳統(tǒng)的中央空調(diào)市場，在經(jīng)歷過去10多年的快速發(fā)展，如今在商用工程市場的擴張上，已經(jīng)遭遇天花板。雖然近年來，全國各地的軌道交通市場集中引爆，但這一市場屬于長線投資，很多地鐵的建設(shè)往往是三四年甚至更長周期，可以說是典型的“遠(yuǎn)水救不了近火”。
二是，源自家用空調(diào)商家的需求。經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，最近幾年來家用空調(diào)的經(jīng)銷商們，特別是實體店老板面對電商、連鎖商的輪番沖擊，一直在通過擴張經(jīng)營品類的方式謀求自我的生存之道。近年來，不少家用空調(diào)經(jīng)銷商紛紛進(jìn)軍中央空調(diào)的領(lǐng)域，尋找新的商業(yè)蛋糕。
三是，中央空調(diào)產(chǎn)品的差異化屬性。目前中央空調(diào)品類繁多，除了水冷（風(fēng)）離心式、水冷（風(fēng)）螺桿機、溴化鋰機組等大型機組需要專業(yè)的設(shè)計、安裝、施工體系保障外，單元機、多聯(lián)機則可以作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，按照家用空調(diào)的渠道壓貨、商家分銷等模式快速批量化操作。
四是，傳統(tǒng)家用中央空調(diào)的弊病顯現(xiàn)。像多聯(lián)機、單元機等傳統(tǒng)中央空調(diào)的銷售渠道，主要是以各個品牌的專營店和代理商為模式在推動，可以說是典型的各自為陣層層分銷模式。這既不適合當(dāng)前用戶的需求，也受制于自身實力薄弱無法做大家用中央空調(diào)市場蛋糕。當(dāng)前包括電商、連鎖商，甚至是大量的綜合性空調(diào)專營店，都在進(jìn)入家用中央空調(diào)領(lǐng)域，通過一個門店經(jīng)營多個家用中央空調(diào)產(chǎn)品，然后為用戶提供從導(dǎo)購、設(shè)計、銷售、安裝和服務(wù)的一體化保障。
可以說，一個屬于家用中央空調(diào)的市場化引爆已經(jīng)走到“萬事俱備、只欠東風(fēng)”的發(fā)展新拐點上。對于市場上的眾多家用空調(diào)經(jīng)銷商來說，除了要認(rèn)識到這一市場的蛋糕與份額，還要加快對自身的能力建設(shè)和提升。畢竟與傳統(tǒng)家用空調(diào)不同的是，家用中央空調(diào)還涉及到更高門檻的設(shè)計、安裝和維修等服務(wù)能力。
要做大蛋糕
過去幾年，大量面對跌宕起伏的家用空調(diào)經(jīng)銷商，就一直在謀劃在家用中央空調(diào)的市場突破機會。大量空調(diào)經(jīng)銷商也遭遇來自中央空調(diào)領(lǐng)域的專業(yè)化門檻制約，在進(jìn)入幾年后遲遲未能引爆這一市場，發(fā)現(xiàn)新的奶酪。
最近半年來很多空調(diào)經(jīng)銷商，對于家用中央空調(diào)市場的持續(xù)布局，陷入一輪“進(jìn)退維谷”的尷尬中。不少專業(yè)的家用空調(diào)經(jīng)銷商面對中央空調(diào)商家的專業(yè)化門檻，遲遲難以突破。無論是經(jīng)營產(chǎn)品的品牌和品類，還是消費者的選購習(xí)慣和意識，普遍受限。
首先，對于家用中央空調(diào)市場來說，所有新參與者們，都不是進(jìn)入分蛋糕、搶蛋糕的。而是應(yīng)該進(jìn)入做蛋糕的。當(dāng)前，受到參與廠家的數(shù)量少，市場需求弱等因素限制，家用中央空調(diào)市場的蛋糕還很小，在整個中央空調(diào)市場上的占比只有兩成左右。所以，新參與者不能只是搶蛋糕，還應(yīng)該做蛋糕，才能找到屬于自己的一席之地。
其次，對于家用中央空調(diào)市場來說，就像當(dāng)年的家用空調(diào)一樣。發(fā)展初始，也是受到傳統(tǒng)的專業(yè)化空調(diào)代理商、批發(fā)商渠道所把持。但是隨著蘇寧、國美等連鎖商的出現(xiàn)，家用空調(diào)零售渠道快速從專業(yè)化代理走向大眾化直營。同樣，當(dāng)前家用中央空調(diào)市場也是受到傳統(tǒng)的代理商和經(jīng)銷商所把控，包括電商、連鎖商和空調(diào)專營店，現(xiàn)在都需要“開田拓荒”，而不是“坐享其成”。
再者，相對于中央空調(diào)在商用工程市場，搞定一個客戶，動輒就能贏得幾千萬，甚至上億元的大單。家用中央空調(diào)市場面對的用戶龐雜，需求千差萬別，而且單筆訂單金額少，這是很多傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)嫌麻煩不愿意突破的領(lǐng)域，卻是大量的家用空調(diào)經(jīng)銷商、電商和連鎖商的機會。

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