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| 新常態(tài)下的LED照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道 |
| （時間:2015-5-11 10:36:26） |
照明行業(yè)傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們，似乎沒有任何時候能比現(xiàn)在更感到處境的尷尬。
曾幾何時，傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道模式被廣大照明企業(yè)嚴(yán)重依賴，“得渠道者得天下”、“渠道為王”等理念口號尤為推崇備至。盡管常見的營銷渠道模式，還有隱形渠道、工程渠道、專業(yè)渠道等等，但是經(jīng)銷商模式作為一種渠道終端，以門店或?qū)Ｙu店的形式直接面對市場、面對消費者，成為消費者與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)紐帶，直接影響企業(yè)發(fā)展經(jīng)營業(yè)績，因此一直被各大企業(yè)當(dāng)作一個重要的渠道營銷基礎(chǔ)。
但是如同常言道：三十年河?xùn)|三十年河西，變幻的趨勢總是讓人難預(yù)料。如今電商渠道模式的興起，以及O2O模式的廣泛熱議和推廣，再加上“互聯(lián)網(wǎng)思維”深受人們的認同和接受，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，人們的生活消費習(xí)慣已然發(fā)生改變……在這場關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟新常態(tài)、新生態(tài)的探討和運用中，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道模式的營銷能力逐漸式微，會越來越被邊緣化，甚至?xí)呦驔]落。有照明企業(yè)表示，擔(dān)心這種模式成為一種包袱，拖了企業(yè)效益增長的后腿。
另一方面，以往傳統(tǒng)經(jīng)銷商因為掌握著市場銷售的渠道途徑，形同掌握著企業(yè)的“命脈”，于是會盡力向企業(yè)爭取更大的利益和扶持，例如對企業(yè)抱怨宣傳推廣支持力度不夠、訂貨價格過高、優(yōu)惠政策不夠優(yōu)惠、補貼水平不足等情況。然而如今隨著互聯(lián)網(wǎng)電商渠道、O2O模式的興起，傳統(tǒng)渠道的市場影響力趨于弱化，在追求經(jīng)濟效益至上的現(xiàn)實面前，傳統(tǒng)經(jīng)銷商，尤其專營門店對品牌企業(yè)的扶持訴求，以及對營銷業(yè)績的承諾，似乎越來越缺乏底氣。
更直接讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商感到尷尬的，是終端專賣店或銷售門店的冷清。日前本刊調(diào)研人員走訪廣州各大燈飾城發(fā)現(xiàn)，燈飾城大部分門店人流量稀少。從經(jīng)銷商口中了解到，今年春節(jié)后市場低迷主要是因為大環(huán)境的影響、需求量的降低、行業(yè)競爭激烈、價格戰(zhàn)的遍體鱗傷、樓市業(yè)績不佳、門店租金的上升等多方面因素的影響。部分經(jīng)銷商坦言，冷淡的市場令他們無心經(jīng)營。
目前國內(nèi)各大燈飾城，都有大致相同的情況，即前來逛燈飾城，直接來到各大燈飾門店選購燈具的消費者少了，燈飾門店顯得冷清。
在如今互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的年代，人們的生活消費習(xí)慣發(fā)生改變，一方面人們樂于便捷的網(wǎng)上購物，追求便宜優(yōu)惠的產(chǎn)品，又方便省事。這就直接給傳統(tǒng)燈飾門店的銷售模式帶來沖擊；另一方面受淘寶、天貓、京東等電商平臺零售業(yè)大促銷的影響，尤其是每年“雙十一”節(jié)促銷活動的狂轟狂炸，人們幾乎形成“無促銷，不購買”、“不打折，不選購”的習(xí)慣。這給傳統(tǒng)店商直接帶來銷售壓力，不得不跟進促銷或降價，被迫減少利潤，直到無利可賺。
因此面對這種經(jīng)濟新形勢、新常態(tài)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須有所轉(zhuǎn)型和突破，因勢利導(dǎo)，殺出一條突圍之路，而不是被迫窮途末路、敗走麥城。
誠如德豪雷士宣布布局O2O時對外強調(diào)，推行O2O的形式“不賣燈而要送燈，基于位置服務(wù)來收錢”。同理，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商也須轉(zhuǎn)變觀念，不僅僅要賺產(chǎn)品的錢，而更要賺服務(wù)的錢。這就必須改變過去“坐商”的形式，坐等商機只會坐以待斃，由“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”。在產(chǎn)品及服務(wù)方面深下功夫，尤其是產(chǎn)品銷售、送貨、安裝、維修等服務(wù)，做細做足，延伸產(chǎn)品營銷的價值最大化。在電子商務(wù)及O2O模式推行下，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商更應(yīng)起到線下銜接的作用，與電商的線上配合，通過實體門店體驗、送貨發(fā)貨等服務(wù)，延伸生存與發(fā)展的空間。
此外，本刊調(diào)研人員從廣州各燈飾城采訪了解到，在門店冷清、新客源相對較少的情況下，眾多門店依靠已有的老顧客資源渠道打開銷路。靠忠誠顧客的光顧成為一些門店的發(fā)展手段。也就是說，經(jīng)銷商銷商必須重視積累和維護好客戶資源。
因此，一個值得參考的轉(zhuǎn)變，即是經(jīng)銷商更應(yīng)把“終端店面”的身份，轉(zhuǎn)變到“企業(yè)”身份，擺脫對照明品牌企業(yè)和產(chǎn)品的依賴，以企業(yè)的高度和姿態(tài)去經(jīng)營，主動通過開展各種促銷活動，建立廣泛客戶人脈資源，以及積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)店或者與電商線上線下合作等等，化被動為主動，始終占據(jù)營銷渠道的主導(dǎo)作用，從而順勢突圍，開辟出一條全新的、前景廣闊的商業(yè)航道。
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