此次調(diào)研陜西主要以西安市的經(jīng)銷商為主。從各個市場共隨機(jī)訪問了200家經(jīng)銷商，通過調(diào)查問卷及采訪的形式，了解陜西經(jīng)銷商分布情況，并就LED照明行業(yè)內(nèi)較為關(guān)心的問題請經(jīng)銷商代表們作出解答。
  1、三成西安商家采取多種經(jīng)營模式
  西安市的燈具市場多達(dá)40余個，啟明小組深入了十余個較有代表性市場以及單位進(jìn)行問卷調(diào)查，調(diào)查反饋西安市的商家有28%以零售為主，幾乎不涉及工程項(xiàng)目，而純粹只做工程的商家則占12%；批發(fā)的商家占22%。其余的38%商家則是工程、零售、批發(fā)三者皆有涉及。不少商家表示，若店面開在燈具城，一般較少單獨(dú)做某個領(lǐng)域 ，往往是以一種模式為主，同時(shí)兼顧其他方面。零售商家受到市場下滑的壓力，也常常需要外出“跑工地”，兼做少許的工程項(xiàng)目；工程商家除了西安市區(qū)與郊邊的項(xiàng)目，同時(shí)也會涉及到各個地級市的項(xiàng)目；工程經(jīng)銷商表示陜西省并不缺工程項(xiàng)目，但并不是所有的項(xiàng)目都能接手，主要的業(yè)務(wù)來自熟人、朋友的介紹；批發(fā)商家主要集中在同泰批發(fā)市場，目前也有不少批發(fā)商家開始涉及零售生意。 

圖一：商家經(jīng)營類型

  2、五成商家代理超過三個品牌
  如圖二所示，在調(diào)查的200家經(jīng)銷商中，只代理一個品牌的商家占9%，其中大部分是雷士、歐普的經(jīng)銷商。代理兩到三個品牌的經(jīng)銷商有47%，在整個市場而言是比較多的數(shù)目，據(jù)這部分商家表示，一個品牌往往較難滿足他們在市場的銷售，因此往往需要找在產(chǎn)品上能夠互補(bǔ)的企業(yè)；選擇三個品牌以上的商家多以零售的家裝燈飾為主，因此在選擇廠家時(shí)需要更多的產(chǎn)品與款式；無固定品牌的經(jīng)銷商大多是零售經(jīng)銷商，在產(chǎn)品的選擇上并無太大的品牌概念，主要以“低價(jià)”產(chǎn)品為主，這部分經(jīng)銷商占15%。從數(shù)據(jù)上分析，大部分商家在選擇品牌時(shí)都是保持著較為理智的態(tài)度，對自身的長處與短處有比較清晰的認(rèn)識。 

圖二：商家代理品牌的數(shù)量

  3、商家最看重廠家的產(chǎn)品質(zhì)量
  目前是LED產(chǎn)品在市場高速發(fā)展的階段，大部分商家在選擇廠家時(shí)都會有較多的考慮，其中產(chǎn)品是最重要的因素。如圖三表示，28%的商家最看重廠家的產(chǎn)品更新速度，因?yàn)楫a(chǎn)品的更新速度跟得上消費(fèi)者的理念是產(chǎn)品立足于市場的重要保證；31%的商家表示即使市場萬變商家也要保持底線：銷售的產(chǎn)品必須要保證質(zhì)量，這也是保證減少售后服務(wù)成本的最重要的方式；陜西地區(qū)在地理位置上離廠家集中地——珠三角、長三角等較遠(yuǎn)，物流周期長之外，時(shí)常還會出現(xiàn)廠家供貨不上的情況，尤其對工程商和批發(fā)商而言，這是十分煎熬的事情，因此有8%的商家表示最看重廠家的發(fā)貨速度。業(yè)務(wù)人員的配備問題是絕大部分商家都亟待解決的問題，其中31%的商家認(rèn)為這是廠商之間能否持續(xù)合作最關(guān)鍵的所在，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不僅擔(dān)當(dāng)著兩者之間聯(lián)絡(luò)、潤滑、信息對接等相關(guān)工作，同時(shí)也應(yīng)該作為一個專業(yè)的人員為銷售人員帶去更多的幫助；另外還有3%的商家表示廠家需要在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度與美譽(yù)度。 
 

圖三：商家對廠家的要求

  4、希望得到廠家的支持
  廠商之間的合作就像“談戀愛”，不僅講究緣分，更講究合作以后的相處情況。對于經(jīng)銷商而言，在與廠家的合作之后，自然希望廠家能給予相應(yīng)的配套支持。而圖四所示，16%的經(jīng)銷商希望得到廠家在活動上給予配合，如促銷時(shí)的政策配合、人員配備；38%的商家則表示最希望得到廠家能給予專業(yè)的產(chǎn)品知識與銷售技巧的培訓(xùn)，因?yàn)楫a(chǎn)品知識與銷售技巧是提高銷售人員工作效率的最佳保證；有32%商家則希望廠家能在戶外投入上給予大力支持，他們認(rèn)為戶外廣告是品牌打響大地知名度的有力武器；有5%的商家，主要是廠家的總代理，則希望廠家能在這個區(qū)域進(jìn)行集中作業(yè)，舉行經(jīng)銷商訂貨會，推進(jìn)渠道的建設(shè)；另外，有9%的商家則表示更期望廠家能給予其他的支持，如價(jià)格保護(hù)、售后服務(wù)等。 
  　

圖四：商家最希望得到的支持

  小記
  在陜西省各個城市數(shù)日的調(diào)查走訪中，不僅感受到這個充滿歷史風(fēng)韻的古城市中樸素而熱情的人文氣息，也見證了歷史古城在繁華熙攘之間與現(xiàn)代文化碰撞下的活力。
  陜西省的照明行業(yè)如同許多領(lǐng)域的商業(yè)，過快的發(fā)展速度導(dǎo)致整體市場顯得混亂無序，但在照明行業(yè)最為發(fā)達(dá)的西安市中，盡管燈飾賣場繁多，但定位主要在于中高端，這可以看出，不少商家已經(jīng)跳出了靠“價(jià)格戰(zhàn)”打天下的思維，而將競爭定位在了產(chǎn)品、品牌與服務(wù)上。而在殘酷的市場競爭中，不少無品牌意識的商家也漸漸被淘汰出局。相信在不久的將來，無論是品牌的廠家，抑或是自打品牌的商家，只要堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)、立足于消費(fèi)者的角度從每一個細(xì)節(jié)去實(shí)現(xiàn)服務(wù)、用心守護(hù)品牌美譽(yù)，就必然能在陜西的照明歷史中留下屬于自己的足跡。
  經(jīng)銷商專訪
  西安市峰光照明設(shè)備有限責(zé)任公司邱志峰：
  LED將成工程照明主流
  西安市峰光照明設(shè)備有限責(zé)任公司作為嘉美照明在陜西及山西地區(qū)唯一的運(yùn)營商，經(jīng)過十余年的發(fā)展，已經(jīng)成為嘉美照明的全國銷售重點(diǎn)區(qū)域，公司目前設(shè)立了8個部門規(guī)范化公司運(yùn)營，陜西直營店5家，山西直營店3家，經(jīng)營總面積1900平方米，在兩省內(nèi)擁有60多家加盟分銷商。
  峰光照明總經(jīng)理邱志峰表示，近年來，隨著國家各項(xiàng)節(jié)能減排政策的出臺，節(jié)能環(huán)保政策落實(shí)到市場，這對中國照明產(chǎn)業(yè)來說是一次前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也是中國照明產(chǎn)業(yè)升級的重要階段。為適應(yīng)市場需求，照明廠家不斷推出LED新品、新技術(shù)，促使這兩年間的LED發(fā)展速度可以超越過去十年常規(guī)照明的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致激烈的市場競爭。邱志峰認(rèn)為，這樣的競爭過后必然會淘汰沒有核心競爭力的LED企業(yè)，LED照明產(chǎn)業(yè)的集中度會逐步提高，只有堅(jiān)守品質(zhì)的品牌企業(yè)才能成長為優(yōu)秀的LED企業(yè)。
  由于我國的電力能源不足、用電效率低下的情況較為嚴(yán)重，節(jié)約能源是我國的一項(xiàng)基本國策，但工程用電量卻逐年增加，供需矛盾嚴(yán)重。邱志峰表示，工程照明的節(jié)能需求與LED照明的綠色、節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢正好匹配，未來工程照明的發(fā)展一定是以LED工程照明為發(fā)展主趨勢， LED照明工程應(yīng)用的范圍不斷擴(kuò)張，LED照明產(chǎn)品的銷售量也不斷攀升，經(jīng)過替換的高峰期以后，LED照明將成為工程照明的主流。
  西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根：
  服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值，品質(zhì)體現(xiàn)競爭力
  西安柏溢照明工程有限公司是西頓照明陜西省總代理。西頓照明以五星級酒店、大型商超、高端辦公樓等工程項(xiàng)目為主。作為柏溢照明工程有限公司的操盤手，秦鈺根表示，要做好工程項(xiàng)目，服務(wù)的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。西頓照明為國內(nèi)LED的領(lǐng)軍企業(yè)，早在2008年便大手筆投入資金，將大部分的傳統(tǒng)照明替換成了LED，同時(shí)在專業(yè)與技術(shù)上做到極致，因此，在產(chǎn)品上，西頓的競爭力是毋庸置疑。 
  作為正處于發(fā)展階段的旅游城市，目前西安的工程項(xiàng)目并不少，但秦鈺根認(rèn)為，隨著LED的發(fā)展越來越成熟，工程甲方的專業(yè)性也日漸加強(qiáng)，對服務(wù)與品質(zhì)的要求越來越高，而在設(shè)計(jì)上也越來越注重效果�！罢嬲�觀念超前的消費(fèi)者，在挑選產(chǎn)品時(shí)是不會停留在價(jià)格的層面的，而是注重物有所值�！�
  多年做工程的經(jīng)驗(yàn)讓秦鈺根了解到，市場的變化確實(shí)對燈具的價(jià)格帶來一定的影響，但對于工程而言，這并不是最重要的因素。如果在實(shí)施技術(shù)、服務(wù)以及消費(fèi)者想要的東西上，商家都能給予滿足的話，消費(fèi)者對價(jià)格的要求就不會那么苛刻。
  關(guān)于廠商之間的合作，秦鈺根表示首先“廠商一家”的理念很關(guān)鍵，廠家的理念要清晰，并通過實(shí)際的行動向商家闡釋、灌輸。同時(shí)商家也需要有清晰明確的定位。二者之間相互理解，相互支持十分重要。他認(rèn)為經(jīng)銷商在市場上銷售產(chǎn)品時(shí)必須要做到兩點(diǎn)：第一是要有專業(yè)的產(chǎn)品知識，這需要商家自身不斷地提高；第二是在選擇產(chǎn)品上要有高性價(jià)比。而廠家對經(jīng)銷商的要求應(yīng)該有一定的發(fā)展空間，并為他們提供配套的服務(wù)。
  寶雞華藝燈飾馮東坡：
  廠商之間需要更緊密的對接
  寶雞華藝燈飾是寶雞市最大的經(jīng)銷商之一，全市7個店面分布在各個燈飾賣場，店面總面積多達(dá)4000平方米。作為寶雞市最大的燈飾商家，寶雞華藝燈飾總經(jīng)理馮東坡向筆者分析了時(shí)下的市場局面：第一，房產(chǎn)的調(diào)控導(dǎo)致整體市場下滑，一二線城市的產(chǎn)品有價(jià)無市，三四線城市產(chǎn)品存量多，賣不動；第二，燈具市場小戶商家多，其優(yōu)勢就是產(chǎn)品價(jià)格低，但是喜歡胡亂承諾客戶，做傾銷生意，導(dǎo)致市場混亂；第三，市場與市場之間競爭大，活動辦得太頻繁，一者把客戶慣得過于依賴促銷活動，二者頻繁的活動也令消費(fèi)者出現(xiàn)了疲憊的心理，失去了活動的效果；第四，燈飾市場太多，“價(jià)格戰(zhàn)”令商家與商家之間、市場與市場之間產(chǎn)生了惡性競爭，最終導(dǎo)致兩敗俱傷。
  面對并不樂觀的市場情況，華藝燈飾在市場投入上不收縮反而擴(kuò)大，預(yù)計(jì)在即將開業(yè)的紅星美凱龍賣場再下大手筆。馮東坡表示，這并不是盲目投入。首先，從營業(yè)額上看，華藝比之去年同期并未有大的下滑；其次，華藝燈飾在寶雞扎根二十多年，確實(shí)有這樣的實(shí)力繼續(xù)擴(kuò)大，加大投入不僅可以做到降低產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)也能加強(qiáng)服務(wù)，如免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝，幾年的保修等，增強(qiáng)消費(fèi)者對華藝的信心；第三，華藝需要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品種類，將各種風(fēng)格的產(chǎn)品清晰分類；最后還需要重新規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，針對各個階層的消費(fèi)者選擇對應(yīng)的品牌，給消費(fèi)者一種全新的、全面的體驗(yàn)，從而擴(kuò)大華藝在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?
  關(guān)于廠商之間的合作，馮東坡表示，上游廠家往往與商家之間的信息對接不上，未能深入了解市場，導(dǎo)致廠家對市場管理不到位，市場反應(yīng)過慢。從產(chǎn)品的角度出發(fā)，因?yàn)楦鱾�階層群體的消費(fèi)能力與消費(fèi)觀念不同，廠家應(yīng)該對二三線城市有針對性地開發(fā)產(chǎn)品，而不是和一線城市一樣。
  西安嘉得利照明科技有限公司王恒嘉：
  基層經(jīng)銷商更需要存在感
  嘉得利照明作為德力西LED、德力西電工的總代理，在今年簽下了施達(dá)森，作為其進(jìn)軍LED的有力品牌。嘉得利總經(jīng)理王恒嘉是一名90后，他表示，之所以選擇施達(dá)森是因其產(chǎn)品更新速度夠快，同時(shí)質(zhì)量很有保證。
  在王恒嘉看來，廠家要被經(jīng)銷商認(rèn)可，第一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品更新速度要跟得上市場變化的步伐，高性價(jià)比產(chǎn)品決定競爭力；第二點(diǎn)是多做實(shí)事，不要對經(jīng)銷商做太多的空口承諾，給予展柜、廣告的支持，助力商家打響在當(dāng)?shù)氐闹�名度；第三點(diǎn)則是根據(jù)他多年業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)所得——經(jīng)銷商，尤其是基層的經(jīng)銷商需要存在感。
  王恒嘉表示，作為一個經(jīng)銷商，無論規(guī)模是大或小，都希望在做一些事情的時(shí)候可以得到廠家的支持。首先要不定時(shí)地給予他們產(chǎn)品知識與銷售技巧的培訓(xùn)；其次要讓他們知道總代理的庫存，在經(jīng)銷商需要進(jìn)貨時(shí)是否可以馬上拿到貨；另外在經(jīng)銷商在舉辦活動時(shí)，能派出團(tuán)隊(duì)到場協(xié)助，讓商家感受到廠家的重視。
  對于如何做好西安市場，王恒嘉認(rèn)為不僅要將產(chǎn)品做好，更重要的是服務(wù)與配送。 
  陜西永安恒泰電氣銷售公司徐慶鋒：
  渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要高性價(jià)比產(chǎn)品
  永安恒泰作為當(dāng)?shù)刭Y深的批發(fā)商，代理著福田電氣、朗士照明、歐帝爾照明。據(jù)永安恒泰總經(jīng)理徐慶鋒介紹，其代理福田已有一定的歷史，下面的分銷商已有很多，而朗士照明則是從今年開始接手。從市場規(guī)劃而言，朗士照明在陜西還需要進(jìn)行品牌推廣，這就需要廠家更大力度地扶持。
  在徐慶鋒看來，陜西這個偏西北的市場，相對于長江以南湖南湖北的市場不一樣，因交通的問題，從廠家集中的廣東地區(qū)發(fā)貨，需要近一個星期的時(shí)間，因此在批發(fā)上相對不足。
  另一方面，徐慶鋒表示，對于朗士照明的產(chǎn)品，目前在渠道上主要在做基礎(chǔ)和鋪墊，下一步將會以性價(jià)比更高的T5、T8燈管進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)�！扒�道網(wǎng)絡(luò)的客戶都是有工程能力的商家，產(chǎn)品需要配合工程才會有量的提升。T5、T8燈分化出去以后，必然也會對零售有所拉動，因?yàn)楣こ炭蛻舨幌矚g壓貨。”但同樣的，做工程項(xiàng)目需要積累，從品牌推廣而言，不僅需要網(wǎng)點(diǎn)，還需要在流通渠道的大批量銷售，因此品牌發(fā)展最終還是要以高性價(jià)比的流通類產(chǎn)品走量。
  陜西天翌照明科技有限公司蘇學(xué)濤：
  LED帶來行業(yè)大洗牌，廠家皆有機(jī)會
  天翌照明在2012年開始代理佛山照明，當(dāng)時(shí)LED產(chǎn)品尚未成熟，天翌照明總經(jīng)理蘇學(xué)濤表示，當(dāng)時(shí)看重的是佛山照明的品牌知名度，而素有“中國燈王”之稱的佛山照明也并沒有讓蘇學(xué)濤失望。他告訴筆者，佛山照明的LED燈泡剛推出的時(shí)候，讓他十分吃驚，超低的價(jià)位讓他一度懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，擔(dān)憂其售后。然而現(xiàn)在已經(jīng)過了兩年，需要售后服務(wù)的基本上是因?yàn)檫\(yùn)輸途中出現(xiàn)破損的產(chǎn)品，這顯示出佛照LED燈泡非常高的質(zhì)量，對不良率的控制非常嚴(yán)格。
  兩年前開始銷售LED產(chǎn)品，蘇學(xué)濤表示，從那時(shí)起，室內(nèi)照明已經(jīng)有相當(dāng)大一部分使用LED產(chǎn)品了，預(yù)計(jì)到了明年，LED產(chǎn)品將占據(jù)市場份額的70%以上。從今年的銷售情況上看，消費(fèi)者對LED產(chǎn)品的認(rèn)可度已經(jīng)十分高了。他認(rèn)為，相較前兩年，LED產(chǎn)品不僅在技術(shù)上更為成熟了，同時(shí)整體的成本也有了大幅度的下降。因此，可以說LED已經(jīng)開始進(jìn)入了一個洗牌的環(huán)節(jié)，蘇學(xué)濤表示。目前而言，除了少數(shù)的傳統(tǒng)品牌，還沒有哪家企業(yè)可以在這個領(lǐng)域稱王稱霸，可以說，每一個廠家都是有機(jī)會的。
  寶雞市恒豐照明工程有限公司南佳豪：
  商家知名度、美譽(yù)度是品牌的衡量
  作為一個家族企業(yè)，寶雞市恒豐照明有限公司在寶雞市場頗具知名度。在寶雞市最老的市場——新建路燈飾市場與最新的高端家居賣場——居然之家都有著相當(dāng)大面積的店面，一方面以中高端的花燈、吊燈、現(xiàn)代燈等占據(jù)一定的零售市場份額，同時(shí)其作為三雄·極光、嘉美的代理占據(jù)著當(dāng)?shù)毓こ痰姆蓊~。
  南佳豪，恒豐照明總經(jīng)理南慶東之子，主營恒豐照明居然之家臻品店，店內(nèi)主要以中高端的花燈、水晶燈、蠟燭燈等為主。作為90后的他非常愿意學(xué)習(xí)LED的專業(yè)知識，而這一點(diǎn)也正是他認(rèn)為年輕一代比老一輩商家在LED領(lǐng)域更有優(yōu)勢的地方。南佳豪表示，寶雞市的消費(fèi)群體以工薪階級為主，對高檔產(chǎn)品常常是有心無力，但對低端產(chǎn)品卻常常是不屑一顧。因此有品牌知名度同時(shí)具備性價(jià)比的產(chǎn)品在寶雞最有市場。
  對于品牌，南佳豪認(rèn)為在二、三線市場，尤其是室內(nèi)照明的燈具，在行業(yè)內(nèi)目前還沒有比較有權(quán)威的品牌廠家，而在消費(fèi)者眼中，商家在當(dāng)?shù)氐闹�名度、美譽(yù)度是品牌的衡量。因此恒豐照明在選擇合作廠家的時(shí)候最看重的產(chǎn)品質(zhì)量，其次便是產(chǎn)品的款式是否符合消費(fèi)者的理念。