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| LED照明時(shí)代的營(yíng)銷如何破局 |
| （時(shí)間:2014-5-14 9:59:09） |
現(xiàn)在照明行業(yè)正以日新月異、摧枯拉朽之勢(shì)完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段雖然有效、有用，然而有限。如果還是延續(xù)以前的打法，勢(shì)必事倍功半。
比如集中作業(yè)，是行業(yè)內(nèi)短期開發(fā)市場(chǎng)有用的手段。凡行業(yè)內(nèi)欲開拓市場(chǎng)的企業(yè)，無(wú)不以集中作業(yè)為突圍的主要手段。但是，筆者以為，“集中作業(yè)”是個(gè)燒錢的活，還是延續(xù)傳統(tǒng)營(yíng)銷2.0時(shí)代的“工業(yè)思維”，現(xiàn)在是營(yíng)銷3.0時(shí)代，LED市場(chǎng)突圍，勢(shì)必以精準(zhǔn)營(yíng)銷為突破口。
那么，LED全面普及應(yīng)用的時(shí)代，營(yíng)銷到底如何升級(jí)呢？營(yíng)銷上破局，可以從以下幾個(gè)方面入手：
一是從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路。這話當(dāng)然是對(duì)二、三線品牌來(lái)說(shuō)的，因?yàn)橐痪�領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二線品牌要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。混合渠道模式是出路�；旌锨滥Ｊ讲⒉皇菃我坏囊环N模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌，無(wú)不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢(shì)的。
二是營(yíng)銷模式創(chuàng)新的問題。目前照明行業(yè)的二、三線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開大環(huán)境因素不談，單就營(yíng)銷層面而言，視野都比較窄，他們的一招一式全是學(xué)行業(yè)內(nèi)的一線品牌。須知現(xiàn)在學(xué)行業(yè)一線品牌的時(shí)機(jī)已經(jīng)過去了。錯(cuò)過最最佳的時(shí)機(jī)，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來(lái)營(yíng)銷者要思考的首要問題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營(yíng)銷的創(chuàng)新，大體是兩個(gè)層面導(dǎo)向，一是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，比如當(dāng)年家電行業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司模式。一是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，比如當(dāng)年的專賣店模式，戶外推廣模式�，F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒。
三是營(yíng)銷層面執(zhí)行力打造。道理人人都懂，只要反復(fù)的灌輸與強(qiáng)化培訓(xùn)即可。但據(jù)筆者的觀察，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執(zhí)行力。很多想法看上去很美，聽上去很誘人，但一到市場(chǎng)，卻始終“硬”不起來(lái)。歸根結(jié)底，執(zhí)行力的欠缺是根本。當(dāng)然執(zhí)行力的問題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不再贅述。
四是市場(chǎng)推廣能力的打造。LED照明行業(yè)的市場(chǎng)推廣，對(duì)于二線品牌來(lái)說(shuō)，初期走大眾品牌的推廣模式幾乎是不可能的，因此，第一步作行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的小品牌未嘗不可。推廣方式雖然可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、家電行業(yè)，但更主要的，還是以終端推廣，以終端數(shù)量與終端質(zhì)量來(lái)提升品牌的曝光。
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